Werden Sie zum Forderungsmagnet!
Realisieren sie ab sofort ihre Forderungen schneller und effizienter

Wie oft haben sie sich schon über offene Forderungen geärgert? Wie oft haben sie schon über ihre eigene Liquidität nachgedacht und gleichzeitig eine lange offene Posten Liste erzeugt? Wenn sie auf mindestens eine der beiden Fragen mit „oft“ geantwortet haben, dann ist es Zeit für eine Analyse ihres Forderungsmanagements.

Forderungsmanagement wäre so einfach wenn sich Alle an Vereinbarungen halten würden. Kennen sie die meist genannten Gründe für Zahlungsverzug bei B2B Kunden? ...

1. Ineffizienz in der Verwaltung (53%)
2. momentaner Liquiditätsengpass (44%)

Nicht anders sieht es im privaten Kundenumfeld aus. 59% nennen hier an erster Stelle Vergesslichkeit*.

Wie können Sie für ihr Unternehmen diesem Thema entgegenwirken? Mit einem konsequenten und trotzdem kunden- und verkaufsorientierten Kredit- und Forderungsmanagement!

Wo fängt alles an?
Konsequentes Forderungsmanagement fängt schon bei der Einschätzung eines potentiellen neuen Kunden an. Und dazu gehört auch der Vertrieb mit ins Boot. Umsätze um jeden Preis und zu beliebigen Konditionen sind nicht unbedingt förderlich für die gesunde wirtschaftliche Basis des Unternehmens. Dazu gehören u.a.:
- Bonitätsklassen
- Abwägung von Ausfallrisiken
- Kreditlimits
- Preisgestaltung und Zahlungskonditionen
- Vertragsgestaltung

Wie geht es dann weiter?
Grundsatz: Ohne Rechnungslegung kommt kein Geld! Das mag jetzt simpel klingen, aber daran scheitern oft Unternehmen. Die Rechnungslegung sollte direkt nach vereinbartem Zeitpunkt erfolgen, der Prozess der Rechnungsfreigabe sollte dabei einfach und ohne viele beteiligte Ebenen und Freigaben sein. Sonst verlieren sie wertvolle Zeit bis zur Verbuchung einer möglichen Zahlung. Und natürlich sollte die Rechnung so fehlerfrei wie möglich sein. Sie wollen ihren Kunden ja nicht offene Türen zur Zahlungsverzögerung mitgeben.

Und jetzt wird es ernst: Zahlung erfolgt innerhalb des Ziels oder nicht?
Und da heißt es dran bleiben. Konsequent und taggleich. Zahlungseingänge checken und verbuchen. Offene Posten beobachten, intern abklären, alle Beteiligten ins Boot holen, aber keine Verantwortung aus dem Mahnwesen abgeben. Wenn eine Zahlung überfällig ist dann gibt es dafür nur noch eine verantwortliche Stelle: den/die „bad Cops“ in der Buchhaltung. Dort laufen alle Fäden zusammen und von dort werden weitere Maßnahmen erfolgen. Und zwar konsequent und trotzdem kundenfreundlich. Immer mit Finger- und Zungenspitzengefühl, aber auch immer mit dem Ziel der konsequenten Einbringung von berechtigten Forderungen. Als Kommunikationskanäle bieten sich alle unsere neuen und fast alle alten Wege zum Kunden an. Nur bedingt wirkt das klassische „Mahnschreiben“, da es all zu oft in der Rundablage landet. Am effizientesten ist der persönliche Kontakt, meine Empfehlung ist ein effizientes Telefonat zur Sensibilisierung. Das wirkt oft Wunder und man erhält wichtige Hintergrundinformationen.

Und wenn das nicht reicht?
Dann bleiben sie konsequent! Übergeben sie die Forderung zum Inkasso, zum Anwalt, welche Maßnahme sie immer für sich als beste Variante wählen. Geben sie dem Kunden immer die Möglichkeit sich vorher zu äußern oder zu reagieren. Aber wenn alle Versprechungen und Verabredungen nicht halten, dann hilft nur Konsequenz, sonst bleiben alle „Androhungen“ ohne Wirkung. Denken sie an ihre Kindheit. Manchmal hat nur konsequentes Vorgehen der Eltern geholfen um bestimmte Verhaltensweisen zu erzeugen. Daran hat sich nichts geändert.

Was lernen wir daraus?
Hoffentlich laufend und immer wieder. Und hoffentlich passen sie auch laufend ihre Prozesse und Vorgehen an diese Lernerfahrungen an. Forderungsmanagement ist kein statisches Instrument. Es erfordert Flexibilität und ständiges Jonglieren. Das macht es aber auch so spannend.

Wenn sie mit mir gemeinsam eine Check ihres Forderungsmanagements machen wollen melden sie sich. Ich bin gespannt auf ihre zu knackenden Nüsse!

* Quelle: KSV1870 Business Check Umfrage 2019

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